何為招標？招標是指在一定范圍內公開貨物、工程或服務采購的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標，并按照規定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。招標中介代理機構是隨著我國招投標制度的建立而逐步發展起來的新興行業，也是為了更好地規范工程、貨物和服務采購，保護國家利益和招投標人合法權益，并與國際慣例接軌的市場經濟產物。招標中介服務機構從它誕生開始本身應該是一個高素質和規范的行業，是一個執行國家有關法律法規力度較強的行業。
swot分析法最早是由美國管理學教授于20世紀80年代初提出來的,所謂swot分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢、外部機會和威脅等因素,通過調查后列舉出來，并依照矩陣形式排列,然后動用系統分析的思想。s指的是strengths(優勢)，w指的是weaknesses(弱勢)，o指的是opportunities(機遇)，t指的是threats(挑戰)。運用swot法系統分析招標中介代理機構，找出其優勢、劣勢，發現其外部機遇和挑戰，有助于發揮優勢，扭轉劣勢，把握機遇，迎接挑戰。
任何企業和組織都需要管理，招標中介代理機構也不例外，隨著招標中介代理機構的蓬勃發展，企業的定位也成為各中介機構迫切解決的問題。以下筆者就以管理學swot理論分析招標中介代理機構發展戰略。
swot分析實際上是將對企業內部和外部條件各方面內容進行綜合與概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。它將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合起來。采用這種決策方法的根本目的是把自己公司和競爭對手公司的優勢、劣勢、機會和挑戰進行比較，然后決定某項新業務或新投資是否可行。做swot分析有利于幫助公司做新業務時發揮長處、避免不足，以趨利避害，化劣勢為優勢，化挑戰為機遇。同時，也使公司知道如何面對市場商機，即所謂的知己知彼、百戰不殆，從而降低公司的經營和投資風險。可見，清楚地確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對于制定公司未來的發展戰略至關重要。本文重點運用企業戰略管理理論，對招標中介機構進行戰略分析、戰略規劃，并提出戰略實施措施。
目前，招標中介機構在發展過程中面臨著一些問題。一方面，招標中介代理機構競爭激烈，有些機構為了承攬招投標項目，不惜降低收費標準惡意競爭，此舉不僅僅影響了行業的規范化運作，更大大的損害了招標投標行業的良性配置。另一方面，有些招標從業人員因缺乏職業道德，缺乏對招投標政策法規知識的系統學習以及實際操作能力不夠等原因，以致招標采購從業隊伍的來源構成混雜、專業素質參差不齊，教育程度、從業經驗和專業能力差距較大。從業人員數量急劇增加，隊伍不穩定，缺乏統一的職業素質標準和行為規范，人員素質、專業技能水平參差不齊。在很多人的眼里從業人員基本不需要什么素質，只要走程序就行了。導致相當多的招投標活動流于形式，損害了國家利益、社會公共利益和當事人的合法權益。
目前招標代理機構主要面臨如下問題,進入招標行業的門檻較低，只要申請一定的資質就可以開業；實現招標規模經濟有難度，多數招標企業只是臨時性短暫性服務；業主自行招標將成為趨勢，尤其是招標師制度的建立又給招標中介機構帶來機遇的同時又帶來不小的挑戰；招標服務內容及水平相差無幾，多數招標從業人員缺乏專業特長，大多數停留在為業主提交資料、打印文件、組織會務、“跑腿”等低層次代理服務上，對招標內容的技術方案、設備選型、制造商技術特點等方面難以提出有分量的咨詢建議，使業主產生了用哪家招標中介代理機構都一樣的看法，甚至還不如自己招標。目前招標中介代理機構數量眾多，招標行業的不正當競爭，導致部分招標中介代理機構以低收費競爭；由于招標中介代理機構的低層次競爭，產生了代理機構靠拉關系等不正常手段招攬業務的現象，對操作規范老牌正規軍產生了很大的沖擊。在此情況下，制定招標中介機構發展戰略勢在必行。
以招標中介機構為例，現做一swot分析。
企業的競爭對手一方面是來自新崛起的一批民營招標公司，這些公司的特點利用公司招聘的方式，以優惠的待遇引進招標人才，雖然公司人員結構簡單，但專業性都很較強，他們充分利用了公司人員的社會資源，主要以激勵機制為主，加大了招標市場的營銷力度，從而取得了良好的招標業績；再次是一些專業性較強的招標機構，他們專業能力較強，能給企業提出一些合理化的建議，比如，專門做高速公路的招標；專門做煤炭領域的招標，專門做水利工程的招標。因此，相應的一些企業愿意把招標項目業務委托給這些公司，這對一般招標中介代理機構的發展也是不小的挑戰。
隨著國家“十二五”計劃的頒布實施，招標中介機構將面臨著良好的發展機會：1）客戶群的擴大趨勢或產品細分市場，比如煤化工、有色金屬深加工項目的改造或新建，產品市場進一步細化；2）獲得并購競爭對手的能力。一些新成立的招標機構沒有承擔招標業務的資質，但有較強的開拓市場的能力，這樣，可以獲得并購競爭對手的機會；3）市場需求增長強勁，新的投資領域不斷出現。
swot矩陣分析
| 內部能力 因素 外部環境 因素 | 優勢（s） 1.全面的招標資質2.有形資產優勢3.無形資產優勢4.人力資源優勢5.組織體系優勢6.競爭能力優勢 | 劣勢（w） 1.缺乏具有競爭意義的技能技術2.缺乏有競爭力的市場開拓人員3.關鍵領域里的競爭能力正在喪失 |
| 機會（0） 客戶群的擴大趨勢，新的產品細分市場。獲得購并競爭對手的能力。市場需求增長強勁，可快速擴張 | so策略： 1.利用過硬的資質，鞏固老客戶，開拓新建項目2.戰略聯盟3.加大進出口貿易的力度 | wo策略： 雇用招標資質弱但其市場開拓能力強的人員，深化管理，加大內部績效考核力度 |
| 威脅（t） 招標機構數量劇增，其他招標機構資質逐步提升 | st策略 加大員工培訓力度充分利用公司其他的資源優勢 | wt策略 盡最大努力保質保量地完成招標項目，做出自己的品牌，鞏固自己的優勢。設法減少或者避免競爭對手占領我們的市場 |
針對以上企業的實際情況。我們不妨考慮為其以下發展戰略。
開發新的服務產品發展戰略。改變單一的招標業務，向綜合型服務結構發展；1)如項目管理咨詢、工程造價咨詢、對外貿易業務咨詢、項目代建制等服務，最終向綜合型招標咨詢服務機構或專業型招標咨詢機構的方面發展，從而提高產品差異化和與客戶的價格談判能力，增強市場競爭優勢；2）加大外貿進出口業務的力度；3）進一步提升機構專業化程度，培養專業型人才；4）健全機構運行管理機制，不斷加強機構過程管理。
發展戰略聯盟。戰略聯盟的核心內容就是發展與相無招標代理公司的合作，注重與之建立關系營銷。招標行業的一個重要特征是招標代理公司之間合作的機會很多，關系營銷理論認為，企業之間有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期。而損害同業聲譽爭奪客戶也會降低整個行業的聲譽。其次，招標中介機構可以和合作過的大型企業實行強強聯手，實行股份制合作。因此，招標代理公司應該開展關系營銷，積極尋找合作機會，拓寬業務領域。
企業發展戰略實施。在公司領導層的領導下，全面推行項目經理負責制度。項目經理負責制度就是項目經理對整個招標項目的實施負有直接責任。項目經理和招標過程中的項目負責人共同形成整個招標項目的核心。確定業務流程、業務流成的分析、管理方案的制定、實施計劃的編制和實現、企業特殊需求的分析和修改等各種招標項目實施過程中的具體工作，都由項目經理組織完成。項目經理要明確進行進度計劃的制定和控制；招標項目成本管理，招標項目的人力資源管理也是項目經理考慮的范疇。實踐證明，招標過程中環節過多容易造成信息不對稱，溝通乏力，致使一些商機在不經意間喪失。
健全人力資源管理體系。市場的競爭，意味著人才的競爭，人力資源是一個現代企業形成核心競爭力最重要的元素，因此，企業要站在戰略高度，建立完整、科學、合理的企業人力資源管理體系。制定人力資源戰略，健全人力資源管理體系，招標中介機構今后應不斷進行人力資源的儲備，比如，企業應招聘高質量的招標師，有實踐經驗的造價師和監理工程師等為戰略實施提供保證。
提高市場營銷力。招標中介代理機構和用戶之間如何達到招標最佳平衡點從而達到雙贏。制定和科學實施營銷策略，做大做強招標代理市場，是招標代理公司的一項緊要任務。公司領導及時調整市場開發戰略，鼓勵人人開發項目，力求在招標中介代理機構和用戶方面找到最佳平衡點。培養忠誠客戶，重視招標人的長期價值。
招標服務的一個重要特征是客戶主動參與服務。在招標服務的整個過程中，都要求客戶進行配合，很多情況下實在與客戶交流的過程中完成的。“向客戶學習，與客戶一同工作”是招標代理公司應該樹立的理念，這就要求招標實施方案適應客戶需求的變化，為其量身定制，與客戶建立互相信任、互惠互利的合作關系。
招標走到今天，發展歷史較短，可借鑒的經驗也較少，無論是在理論還是實踐，無疑要經歷一個較長的發展完善過程。本文以招標中介機構為研究對象，在深入分析企業運營實踐的同時，借鑒同行業的經驗及專家的建議，提出了戰略研究的建議。
綜上所述，機遇與挑戰同在。在管理決定成敗的今天，對招標中介機構而言，前途是光明的，道路是曲折的。應該清醒地認識現狀，理清思路，進一步抓住機遇，力求在短期內提高企業素質，必須學會運用科學的分析手段和方法，運用科學的管理手段和先進的理念，提升企業核心競爭力，迎接日益激烈的挑戰，抓住和用好戰略機遇期,增強招標服務保障能力和市場競爭力，最終實現招標中介機構的可持續發展，建立招標領域的陽光地帶。（作者:山西省國際招標有限公司郭海田 郝成平）
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